【材料】《资治通鉴》 汉纪 孝献皇帝 建安六年 公元201年
曹操遣夏侯渊、张辽围昌豨于东海，数月，粮尽，议引军还。
辽谓渊曰：“数日已来，每行诸围，豨辄属目视辽，又其射矢更稀。此必豨计犹豫，故不力战。辽欲挑与语，倘可诱也。”
乃使谓豨曰：“公有命，使辽传之。”豨果下与辽语。
辽为说操神武，方以德怀四方，先附者受大赏，豨乃许降。
辽遂单身上三公山，入豨家，拜妻子，豨欢喜，随辽诣操。操遣豨还。
【译文】曹操派夏侯渊、张辽围攻盘踞在东海郡的昌豨，数月没能攻下，曹军粮尽，将领们商议撤军。
张辽对夏侯渊说：“这几天来，我每次巡视阵地，昌豨总盯着我看，而且他们射出的箭也比以前少了。这必然是昌豨心中犹豫，所以未尽全力作战。我想和他阵前对话，或许能劝降他。”
于是张辽谴使对昌豨说：“曹丞相有令，让我传达给你。”昌豨果然下城与张辽交谈。
张辽向他疯狂吹嘘曹操的英明神武，说曹操正广施恩德，招纳四方英雄豪杰，先归附的可受重赏，昌豨便答应投降。
张辽便单刀赴会，孤身登上昌豨占据的三公山，前往昌豨家中拜访，会见他的妻儿，昌豨大喜，随张辽前往许昌拜见曹操。曹操命昌豨返回东海。
【解析】张辽招降昌豨的这一段材料很有意思，其实暗含社交的步骤，我简单的总结了一下，大致可以分为以下三个阶段：
一、暗中观察阶段
辽谓渊曰：“数日已来，每行诸围，豨辄属目视辽，又其射矢更稀。此必豨计犹豫，故不力战。辽欲挑与语，倘可诱也。”
社交的本质，是为了基于利益交换的基础上获取利益，而利益交换，首要的任务是判断对方是否具有利益以及交换的可能性。
张辽之所以敢做出单刀赴会，前往昌豨的老巢洽谈招降事宜，并非胡乱揣测，而是通过暗中观察，敏锐的捕捉到了昌豨的投降意向，至少是一种可能性。
为什么社交中会有暗中观察这一步呢？就张辽来说，如果撇开这一步直接对昌豨进行劝降，万一昌豨并没有投降的诚意而假意答应，那张辽后续就有极大的生命危险。
而就现在社交而言，主要是为了判断对方的价值是否是自身需要的，而自身又是否能够提供对等的价值，以及对方是否具有较强的交换意向。
这些因素都需要通过暗中观察来初步确认，重要社交场合的时间是有限的，为了提高社交效率，就不得不先通过暗中观察筛选出合适的标的人物，以达到更加精准的社交效果，不把时间浪费在无谓的目标上。
二、互相试探阶段
乃使谓豨曰：“公有命，使辽传之。”豨果下与辽语。辽为说操神武，方以德怀四方，先附者受大赏，豨乃许降。
在通过暗中观察初步确认了昌豨的投降意向之后，张辽试探性的派出使者向昌豨进行了邀约，约昌豨进行阵前对话，这就是典型的互相试探了。
在这个阶段，双方总是通过体面的语言，展示自身所能够提供的价值，以及旁敲侧击的进一步确认对方是否有对等价值进行交换，是否有足够的交换意向。
使者直接说曹公有命令，让张辽传给你，约你阵前对话这其实就是一种意向测试。
一方面这个时候昌豨的投降意向只是初步确认，还不够明朗，这个时候去昌豨的阵地有危险，所以张辽派使者去而不是自己去。
另一方面，张辽直接说曹操要向昌豨传令，则更是一种服从性测试了，昌豨和曹操是敌对的，昌豨有什么必要听曹操的传命？
昌豨如果不配合，会直接杀了使者，或者叫使者直接回去带上书信拿过来，张辽猛将，和张辽约个阵地面谈是有风险的。
昌豨放着书信沟通不用，却愿意冒点风险和张辽阵前对话，社交欲望可以说是拉满了。
这就好比你看上了个姑娘，跑去跟人家搭讪，借5块钱坐地铁，本来可以扫码支付的，你却偏偏请求人家加好友发红包，人家顾姑娘没有要求扫码支付，反而配合了你发红包，这是什么情况？还不明白吗？
张辽试探昌豨的目的在于提高自身后续举措的安全性，而现代社交没有人身安全隐患，多是为了体面与分寸，所以一切尽在不言中。

三、交换诚意阶段
辽遂单身上三公山，入豨家，拜妻子，豨欢喜，随辽诣操。操遣豨还。
在经历了暗中观察阶段和试探阶段之后，张辽终于孤身上山拜访昌豨，洽谈招降事宜了。
在这个阶段，关键因素不是洽谈，而是互表诚意，进一步建立政治互信。张辽能够招降昌豨的原因不是因为在山上谈了什么机密，谈得很好，所以昌豨大喜。
而是因为张辽敢于把自己的命交给昌豨，张辽亲自上山，去到昌豨控制的地盘，这分诚意才是促使昌豨大喜下定决心投降的关键所在。
在这个阶段，诚意也是礼尚往来的，先是张辽上山拜访昌豨，这是张辽给到昌豨的诚意。
紧接着就是昌豨随张辽去许昌拜见曹操，这是昌豨给到张辽和曹操的诚意，昌豨去许昌，可以说是把命交给曹操了。
如果说只有一方有诚意，另一方却不付出对等的诚意，那事情就到此为止了。
张辽与昌豨互相造访，其实就是为了造访而造访，完全是为了表达诚意，造访的内容并不重要。
这可以说是过命的交情，一来一回之间，双方的政治信任就提升了，至于说张辽在上山和昌豨谈了什么，昌豨在许昌和曹操谈了什么，这真的不是很重要。
哪怕是张辽只是上山喝个茶，昌豨只是去许都旅个游，这种政治互信也能够建立。
所以说，社交场合话术之类的谈了什么真的不重要，重要的是在哪里谈，有没有表示出足够的诚意。
只要互相之间表示出了足够的诚意，哪怕就是坐在一起吃个饭，拉拉家常，完全不谈合作，合作也能达成。
如果说诚意不够，就算你再巧舌如簧，把老母猪吹上树，把火车皮吹上天，那也没什么卵用。
对方只会觉得你夸夸其谈不靠谱，不会想再多和你呆一分钟，因为诚意不是靠嘴巴说出来的，而是靠实际行动干出来的。
所以说，为什么大佬们吃个饭，什么也不谈都能达成合作意向，现在明白了吧？
大佬们日理万机，能百忙之中抽出时间来约饭，本身就是诚意满满，吃饭吃的不是饭，喝得也不是酒，而是最珍贵的时间，大佬们这么忙，消耗一晚上在酒桌上扯淡，这还不够有诚意吗？
而档次再降低一些的人，看的就不再是时间上的消耗了，而是金钱上的消耗，这个时候则着重强调吃饭的排场与金钱投入，什么贵上什么，以强调诚意。
双方最高领导都如此重视的项目，这就是很大的诚意了，细节方面还需要谈什么呢？谈细节伤感情，交给底下的人去进一步磋商就好了嘛。
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