〔配图已省略〕

 

【材料】《资治通鉴》第二百二十三卷

丙寅，回纥、吐蕃合兵围泾阳，子仪命诸将严设守备而不战。及暮，二虏退屯北原，丁卯，复至城下。

是时，回纥与吐蕃闻仆固怀恩死，已争长，不相睦，分营而居，子仪知之。

回纥在城西，子仪使牙将李光瓒等往说之，欲与之共击吐蕃。

回纥不信，曰：“郭公固在此乎？汝绐我耳。若果在此，可得见乎？”光瓒还报。

子仪曰：“今众寡不敌，难以力胜。昔与回纥契约甚厚，不若挺身往说之，可不战而下也。”

诸将请选铁骑五百为卫从，子仪曰：“此适足为害也。”郭扣马谏曰：“彼，虎狼也；大人，国之元帅，柰何以身为虏饵！”子仪曰：“今战，则父子俱死而国家危；往以至诚与之言，或幸而见从，则四海之福也！不然，则身没而家全。”以鞭击其手曰：“去！”

遂与数骑开门而出，使人传呼曰：“令公来！”

回纥大惊。其大帅合胡禄都督药葛罗，可汗之弟也，执弓注矢立于阵前。子仪免胄释甲投枪而进，回纥诸酋长相顾曰：“是也！”皆下马罗拜。

子仪亦下马，前执药葛罗手，让之曰：“汝回纥有大功于唐，唐之报汝亦不薄，柰何负约，深入吾地，侵逼畿县，弃前功，结怨仇，背恩德而助叛臣，何其愚也！且怀因叛君弃母，于汝国何有！今吾挺身而来，听汝执我杀之，我之将士必致死与汝战矣。”

药葛罗曰：“怀恩欺我，言天可汗已晏驾，令公亦捐馆，中国无主，我是以敢与之来。今知天可汗在上都，令公复总兵于此，怀恩又为天所杀，我曹岂肯与令公战乎！”

子仪因说之曰：“吐蕃无道，乘我国有乱，不顾舅甥之亲，吞噬我边鄙，焚荡我畿甸，其所掠之财不可胜载，马牛杂畜，长数百里，弥漫在野，此天以赐汝也。全师而继好，破敌以取富，为汝计，孰便于此！不可失也。”

药葛罗曰：“吾为怀恩所误，负公诚深，今请为公尽力，击吐蕃以谢过。然怀恩之子，可敦兄弟也，愿舍之勿杀。”子仪许之。

回纥观者为两翼，稍前，子仪麾下亦进，子仪挥手却之，因取酒与其酋长共饮。

药葛罗使子仪先执酒为誓，子仪酹地曰：“大唐天子万岁！回纥可汗亦万岁！两国将相亦万岁！有负约者，身陨陈前，家族灭绝。”杯至药葛罗，亦酹地曰：“如令公誓！”

于是诸酋长皆大喜曰：“以二巫师从军，巫言此行甚安隐，不与唐战，见一大人而还，今果然矣。”

子仪遗之彩三千匹，酋长分以赏巫。

子仪竟与定约而还。

吐蕃闻之，夜，引兵遁去。回纥遣其酋长石野那等六人入见天子。

 

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这段资料，充分展示了如何和对方进行谈判的成功案例。经过逐条分析，要想谈判成功，一方面是谈判中要应对正确，另一方面是谈判前要准备充分。具体如下：

一、谈判前要准备充分

谈判涉及到双方重大利益，要达到双方都满意的程度没那么简单。要达到谈判目的必然就要有充分的准备，特别像郭子仪一样有求于对方的时候。

要准备的事项有：

一是看形势。

郭子仪手下只有少量兵马，在回纥、吐蕃联军面前根本不够看，他自己也说了，硬打就父子全亡，谈判万一成功了，战局就可扭转。由于敌强我弱，如果通过谈判可以争取到其中的一方并转化为盟友关系，那打胜的概率就会大很多，能够实现边境安宁、长安平安的战略目标。从打仗成本的角度来考虑的话，谈判，也是控制成本的一个重要工作，作用很大，有时就算没谈成也搞清楚了对方的态度和底线，能够为下步工作提供参考。

二是定目标。

和谁谈，回纥还是吐蕃，郭子仪一分析：昔与回纥契约甚厚，就选他。如果能够实现联合回纥去打吐蕃就会轻松很多，如果不能就和吐蕃谈，或再想其他办法。

三是明底线。

谈判只是作战的一个手段，不能把全部希望寄托在谈判上。那另一手就要做好最坏打牌，搞好防御、准备应战。谈成了，那最好，谈不成，至少也要实现“家全”的最低目标，以后还可东山再起。全死光了，那就真得没柴烧了。

四是知内情。

由于仆固怀恩暴病而死，回纥和吐蕃已经有不和的迹象，这个情况被郭子仪知道了，捕捉到对方内部有离间分化的条件，可以适时进行谈判，逐步深入推进。郭子仪是通过什么渠道知道的材料没有体现，但至少说明他是有的情报来源系统的。至于情报来源是内部间谍传出还是从公开信息分析研判所得，不是在这讨论的重点，我们只是要知道郭子仪有他的固定的、有效运作的情报系统，这样才能做到知已知彼，不敢说百战不殆，至少安全跑路、保存实力是可以做到的。下面还有郭子仪拉近感情的话，也极有可能是这个情报系统的功劳。

五是定方案。

郭子仪这边主动开展谈判，就要明确战略目标和具体方式。具体方式可以说是郭子仪内部讨论的一个复盘，通过材料可知：和谁谈（已定为和回纥谈），谁去谈，谁有资格去谈（回纥都点名了）、准备好见面礼三千匹彩布，只带少数人去，谈判过程遇到不明情况如何处理（这需要提前配合，不能盲动，毕竟在人家眼皮底下）、明确谈判失败后的处理措施（可以明确如果郭子仪回不来了，根据事前交待他儿子郭晞必然是撤退的了，不会感情用事以卵击石，为将者是必须要理智的）。可能还有很多细节要准备，不然就会功亏一篑，但材料没反映出更多的细节了，就这吧。

六是强配合。

谈判过程中难免会出现一些尴尬的场景，后面有提到双方人员靠近时，郭子仪挥手让自己的手下停止靠近。郭子仪必须明白这个手势的意思，在当时那种情形可能没有时间配合了，但这时能够跟着郭子仪去回纥大营，极有可能是长期跟随身边的近侍，熟悉郭子仪的各种姿态动作，能够马上令行禁止。但在现代的商业谈判过程中，就要设置互相配合的暗号，如拿起自己的合同纸就代表大家采用B计划，等等。不要咳嗽这种容易提醒对方的暗号，比较LOW。

二、谈判中要应对得当

谈判过程中，最关键的目标就是掌握谈判的主动权，让谈判的方向始终朝对自己有利的方向发展。

一是表诚意。

一方面是只带几个人。郭子仪只带了几个随从（如果没有那些面料可能他自己一个人来），最大限度表明自己的诚意，确确实实是来谈判的，不是来打仗的，让对方觉得在谈判过程中觉得局面始终在他的掌控之下。只要回纥感觉到了这个诚意，那就可以谈，因为对他来说结果无所谓，好就接受，不好就赶对方走或把人砍掉都行。这样对方在安全有保证的前提，才会抛弃对抗意识，才愿意坐到谈判桌上进行筹码交换。如果带着一批装备精良的手下到对方那里说要谈判，对方会信吗，他会觉得有诈，会有很强的不安全感，在这种对抗情绪的支配下，不会和你谈，谈的话效果也不好，随时防着你直接来硬的。而且人少有利于对谈判过程的保密，因为实力差距太大难免回纥会说出对唐朝皇帝不利的话，这样的话是没必要让皇帝知道的。另一方面是有见面礼。郭子仪后面还带了三千彩布，当作见面礼，这礼物很贵重，也是表诚意的一种。本章写的是达成协议后才给回纥的的，但实际情况应该是一到回纥驻地就放到药葛罗的帐下了。

二是拉感情。

郭子仪先讲以前回纥和唐朝合作的事情，其中一个重要作用就是先以拉家常的方式来拉近双方感情，“以前我们并肩作战的往昔时光，多么令人怀念，那时你青春年少、万众瞩目，而我也尽心尽力，为国尽责。”不要小看了情感辅垫这个环节哦。从一个双方都认可的话题为切入点，就为双方谈判的起点定了调，方向也基本上确定了下来，大概率能够往以前合作愉快的方向上引导。无论以前如何，无论是七大姑八大姨，哪怕是朋友的朋友的朋友，只要沾上一点，双方就能找到共同的话题，这样双方感情上关系就能拉近，有利于营造可以双赢的谈判氛围。如果一开始都找不到一个共同的点，那在找共同点的过程中可能就会有一方会怀疑诚意了，导致谈判失败。

三是指缺点。

郭子仪说，回纥老弟，我们以前合作那么愉快，现在你和外人联起手来坑我，很不地道啊。这是事实，在前面情感辅垫的基础上，对方必然要解释一番，自然就会产生是有对不起唐朝的感觉，自己把自己放在了道德低地，从而让郭子仪站在道德至高点。果然，回纥开始找借口了，谈判的主动权开始由唐朝掌握，郭子仪从而掌握了谈判的主动权。但要点到为止，对方有解释行为或表现出默认时就要进行下一阶段的谈判了。郭子仪也知道自己不是来兴师问罪的，是来解决边境问题的，回纥开始找借口时，就要停止批评教育了。真要紧追不放逼逼个不停，惹恼了回纥那也就没得谈了。

四是树共敌。

上回说到回纥不好意思说就是要和仆固怀恩结伙抢唐朝的的，而是说被仆固怀恩骗了，要跟这个死人划清界线。这是根据回纥提出的借口郭子仪顺势而为进行的措施，把脏水泼到死去的仆固怀恩身上。把仆固怀恩抹黑，也就说明了回纥和吐蕃起兵的不正当性，那下一步如何改正就呼之欲出了。这时谈判的方向开始朝有利于唐朝的方向运行了。在实际过程中，把跟谈判方有关系的合作方进行泼脏水，不管虚虚实实真真假假（谁没有几个臭毛病呢），这话说出去后，谈判方自然要划清界线，作出切割，这是掌握判断主动权的一个有效手段。

五是亮筹码。感觉判断气氛差不多了，回纥找借口推责任，无非就是在等你提出什么样的合作条件。主要是看合作的利益够不够大，这才是谈判的关键。回纥虽然看不惯吐蕃，但不代表就一定要和吐蕃翻脸，毕竟双方也是有共同利益在那放着的，共同欺负弱小的唐朝不香吗。如果要改变现状，就要有比这更大的利益。如果利益很小，那就打发走就好了，不欢而散也无所谓。如果利益很大，那就坐下来，敲定落实方案。郭子仪给出的信息是：吐蕃抢了唐朝很多东西，现在正在路上慢慢走，你回纥不是对分赃不满意吗，那我们联手把吐蕃的东西抢回来的，事成之后东西全部是你的，我只是要出这口气。果然，回纥动心了，谈判开始有结果了。

六是提要求。

回纥一看这利益够大，但不知道唐朝会不会撒谎啊，也要提个要求看一下唐朝的诚意，测试一下判断郭子仪说的话有什么分量。提什么样的要求好呢，那就向唐朝提出一个对回纥没什么影响、对唐朝也不是很大但也有点难度的要求，就是要保住仆固怀恩的儿子一条命，原因是小仆和回纥可敦是亲戚关系。其实，小仆死不死对回纥主帅药葛罗根本无所谓：如果小仆没死，就向可汉可敦说是自己的功劳，进行邀功，如果死了，也是唐朝人杀的，跟药葛罗没关系。无论小仆生死如何，都不会对药葛罗产生不利的影响，他根本不会在乎小仆的生死。所以，拿小仆的命说事，这就是回纥对唐朝的测试。但对唐朝来说就有点恶心了，本来就是要把背叛唐朝的仆固怀恩全家杀光光的，以示效尤，不然以后下面还怎么管队伍。要放过小仆肯定有点小为难，内部存在一定的反对声音。但和解除边境危机的战略目标比起来，小仆一命就不算什么了，只要能展示唐朝的诚意，只要谈判能要到唐朝满意的结果，小仆的命可以留，回纥要的话还可以马上把小仆送回去。

七是保气氛。

回纥在谈判过程中，围观的回纥卫兵围了过来，搞得郭子仪的随从也很紧张，也靠过来。这时，气氛开始有点紧张，稍有不慎谈判就会全盘皆崩了。回纥无所谓，是在他的主场，安全问题不大，但这却事关唐朝的安危，郭子仪必须控制住场面。于是他手一挥，按照之前的约定约束住自己的手下，继续表现诚意，让对方不要紧张。然后郭子仪顺手拿过酒和回纥长老喝酒，通过转移话题，气氛很快缓和了下来。在实际谈判过程，双方难免会有一些突发事件来破坏气氛，提出尖锐问题或狮子大开口或临时借题发挥，这时一定要处理好，如果是说自己不对的，要坚决否认没这回事，就说是有人挑拨离间。实在装不下去了，就说这事回去一定严肃处理、结果包您满意。要始终以有利于自己的谈判方向为基础，让对方相信自己的诚意为目标，说的话要么转移话题、要么推卸责任、要么亮明态度，务必是用这种类似的话来兜底。这要通过一定思维训练才能达到这个效果的。

七是搞仪式。

小小危机过后，药葛罗让郭子仪先喝酒发誓，这就太简单了，郭子仪口号一喊，双方大哥万岁，双方友谊万岁，如有违约，就天打雷劈、全家死光。药葛罗的表现就如同张飞跟着关羽喊：俺也一样。这样，双方就把谈判的内容给确定下来了，对天发誓喊几嗓子就算是签约仪式。和现代社会大家签合同仪式，在网络上电视上向大众公开是一个意思。到此，谈判基本结束，剩下就是落实谈判内容了。有了这个做给天下人看的公开仪式，其中一方如果要毁约都要注意一下大家的对你的看法，必然不敢随便毁约。如果毁约，其他人也会想以后合作时要不要防一手，或者干脆就不合作算了。

到这，谈判就算圆满完成了。

三、谈判后要及时跟进

谈判的目的是追求一个满意的结果。既然谈成了，那就赶紧落实。如果落实过程中有变数，那就赶紧找到应对方法，确保自己的利益最大化。

一是抓落实。根据合同内容按部就班抓落实，也是向对方表示诚意，也是施加压力，对方也要有所表示，不能拖沓。

二是观形势。合同定了，也有可能撕毁的。要充分运用情报系统搜集各种变量，提高风险意识和局势变化的敏感性，一旦发现蛛丝马迹就要做好应对措施。

三是随时变。合同定了，那是因为在当时的阶段对双方最有利，但如果发生了其他事情，导致履行合同出现意外，那就要做好其他打算的准备了。

四、小结

郭子仪这段资料，表明了谈判工作的很多的细节，也包含了很多讲话的艺术在里面值得我们认真体会体会。其实，生活中人与人之间的每一次说话也是谈判，各自按照对自己有利的方向互相提出条件、互相还价、互相博弈，直至各自妥协、达成协议。会说话的人，必然是个谈判高手，不会说话的人，也没有资格上谈判桌。会说话的人，必然是事业有成、家族幸福、万事顺意。